农资营销和技术服务漫谈之七

几个常用术语及其运用

　　之前的六篇漫谈了企业、经销商等各层面关于农资营销的心态、理念和基本措施等，无论是哪个层面，在农资营销和技术服务实际操控中都会涉及到下面几个概念问题，如何理解怎样运用也大有文章。

　　技术：关于技术的含义，前面已经详述这里不再继续。现在重点说说，如何运用技术。

　　关键点：在正确识别之后，防治作物病害的关键是在其侵染循环和防病条件中，防治作物害虫的关键在其年发生规律和发生因素中，苗前除草剂使用的关键是杂草出苗前后能否接触到足以使之中毒的药剂，苗后除草剂的关键则是有多少药剂有效沾附在杂草叶片上。抓住关键点运营实施往往可以立即起到事半功倍的效果。比如，防治小麦全蚀病最有效的是种子处理，选择合适的药剂最关键。防治苹果腐烂病的关键不是谁的杀菌剂如何好，而是培养树势。2011年华北夏播玉米二点委夜蛾、2012年东北粘虫大爆发，其防治关键技术是在选择合适药剂的基础之上，快速实施迅速见效；

　　信息：技术的应用是动态的，谁掌握的信息多、快，谁能够及时有效的利用信息，谁就是赢家。信息的范畴很广，知识信息、技术信息、市场信息、病虫害发生动态信息等等。信息的获取来源很多，平时看书、读报、上网、电视讲座等等，只要注意积累，不难获益。关键是如何在海量的信息中迅速筛选出最为重要的一条，并立即行动。这要看平日里通过学习和总结积累起来的素质水平还有对信息的敏感度。我从2007年就在《河北科技报》等相关媒体上注意到河北省夏播玉米二点委夜蛾的为害情况，2011年6月底我收到一条二点委夜蛾大发生的信息，立即引起我的注意，在191上、河北省农业信息网上有相关信息出现，我感觉到今年的二点委夜蛾可能会爆发。先行通过客户调查实际情况，立即和领导及同事沟通后马上利用我们的短信平台把二点委夜蛾爆发及其防治措施发布给各级客户，迅速备货、发货、指导农民用药，半月时间，销售额为往年7月份的5倍！2012年，从3月份开始关于二点委夜蛾的发生动态信息铺天盖地，大有再次爆发的趋势，从厂家到零售商，个个跃跃欲试，准备打个漂亮仗一雪上年反应缓慢造成的损失，我在诸多信息中所关注的是更多二点委夜蛾发生的影响因素，为什么并不是年年都发生，爆发的制约因素是什么？今年不爆发怎么办？除去周边地区二点委夜蛾发生动态以外，6月份的降雨，是制约麦收后玉米苗期二点委夜蛾能否大爆发的主要因素。雨量少不利于化蛹和羽化，但雨量大也会有相同的影响，所以关注6月份降雨的信息，最为重要。到6月25日前后我基本判断出，今年二点委夜蛾爆发的可能性很小。这一年，又有不少人因此造成库存积压！

　　综合：有的技术，只要看准迅速实施，就能立竿见影，但有的技术更需要整合更多资源和时机，逐步展开实施。无论是厂家还是经销商，基于可持续性发展，更应该重视后者。对二点委夜蛾，去年不少企业开始在技术层面入手，利用拌种进行预防。效果如何，因为二点委夜蛾的失约，没有得到验证。但起码有这方面的思考，也难能可贵。技术的实施，形成一个体系，分工合作，做起来更有效也更简单。所以，把经销商纳入厂家作为一个整体，团队协作，可以达到事半功倍的境界。资源整合、肥料、农药、栽培综合成整体方案，最终达到简便、经济、高效和安全，才是技术的真谛。

　　竞争：竞争是市场经济中的基本现象，是人性的本能之一，是社会发展的动力。但恶性竞争，给市场经济带来的负面影响更大，不利于社会发展。在国内，恶性竞争，司空见惯，有时候很无奈。如何应对竞争，尤其是恶性竞争，一直困扰着中国农资人。相关讨论，论坛中已经不少，在这里我谈谈自己的感受和认识。

　　做好自己的事：以主动地心态做市场，不要盲目跟风，更不要想着压制他人！尤其是不要盯着别人怎么做，有的人做事，可能并不是主观上想压制你但客观上确实有表现。如果老是琢磨这些，不但会很累也会限制自己的思路和发展，得不偿失。做好自己的事，即便是被跟风，作为“模范”，引领市场，何乐而不为？90年代初，农资做电视广告的凤毛麟角，效果非常好，和厂家配合，通过电视广告一举打开市场。但到1998年，电视广告泛滥成灾，此时打电视广告等于白扔钱，电视技术讲座不但花钱少（甚至不花钱），时间长，效果更是广告所能相比。通过电视讲座，很快把整个品牌烙在广大农民甚至政府的心目中。近几年，移动互联网的普及，短信、QQ、微信等现代通讯手段日趋丰富，其时效性和成本，恰好弥补了电视讲座的缺陷。农民会、短信、QQ、电视讲座，再配合广告宣传，只要你的产品质量没问题，还愁卖不出去？不想做“模范”都不行！这样好的经销商，当今并不差钱的农民往往不在意价格的高低，诸如压价、窜货等恶意竞争，都不会有效！

　　灵活应对恶意竞争：

　　A：压价：首先自己对产品定价上不要过高，减少对手压价的空间和兴趣，或者是随着产品销量的增加逐步降低销售价格；当对方把产品价格压得非常低时，尽可能的和对方沟通协调，或找人套购；

　　B：窜货：在当今交通、通讯非常发达的社会，窜货，很难免。所以，应对窜货，心态更重要。一个新产品的推广往往要耗费较多精力和时间，有时候有少量货窜过来，反到还可以帮助自己加快产品的推广，所以，不要总是厌恶对手的窜货行为。当然，无休止的窜货也很伤人。此时最好和厂家沟通，从渠道上制止恶意窜货。还有一招，就是做好技术服务，根据作物、农户、病虫害综合发生情况配方售药，让对手无法模仿，但一定要注意，配方售药的目的不是为了打压对手，而是为农民解决问题，否则路会走歪而变得不伦不类，虽然对手没法干扰你，但你自己却误入歧途!

　　网络：去年，京东、苏宁、国美等电商和店商之间的竞争达到白热化，甚至惊动了发改委。但国内的农资销售中，电商还很“嫩”，传统渠道依然是主体。网络渠道建设、维护，对农资企业至关重要。但建设什么样的网络，如何协调网络中各个环节间的矛盾，争论不少。我个人认为：

　　共赢是基本准则：不论是厂家-批发商-零售商体系，还是厂家-直销店或连锁体系，体系中每个环节的存在原因是盈利和发展，任何一个环节不能盈利尤其是不能持续盈利，就会出问题。所以，每一个环节的商家，必须本着共赢的心态和目的与上下游伙伴合作，是最基本的原则。这一点，有不少厂家有时很少考虑客户的利益，导致其网络总是出问题而不得不频繁更换，也有批发商和零售商只是一味的要求厂家如何在资金上、服务上予以支持而自己并不配合，也因此造成自身发展受阻。

　　团队协作更利于网络有效运转：团队协作，是现代市场经济中企业生存和发展之道。很多企业对内部员工的团队协作运营很好，把营销网络中每一个环节纳入团队整体协作运营，对网络建设和维护会更有效。也同时消除当今零售商被动销售等靠批发商和厂家的支持，厂家也会减少很多被动式应付，把更多精力用在服务中，效率提高了每一个环节并不感觉到累。例如，2012年二点委夜蛾的防治中，业务经理协调批发商备货铺货回款、安排示范应用，业务助理帮助零售商接货售货和示范宣传，技术经理负责信息发布、方案制定和监督实施，分工清晰配合一致，取得非常好的效果。我认识某企业的一个全国年度销售冠军，其漂亮业绩的窍门就是利用各种促销手段给客户压货。一个客户为了获得看似丰厚的奖品一次性进的货，整整卖了三年！在这三年中，客户和这位业务都感觉很累，以至于不得不分手。诸如这种例子，在当今不少企业里恐怕不少，其原因就是企业没有把客户纳入整体团队予以协作共赢发展的意识，业务人员为了上业绩拿提成一味的给客户压货，最终造成不良循环。

　　资源：“资源”是指一国或一定地区内拥有的物力、财力、人力等各种物质要素的总称。分为自然资源和社会资源两大类。前者如阳光、空气、水、土地、森林、草原、动物、矿藏等；后者包括人力资源、信息资源以及经过劳动创造的各种物质财富（摘自百度百科）。对于我国众多农资经销商，可利用的资源很多，诸如人脉、地理位置、供销货渠道、政府、教育、信息等等，合理整合利用各种资源，是促进企业发展的明智之举。但在这里需要注意的是，对于资源首先是要意识到对自身发展的重要性，其次是善于发现资源，第三是主动利用资源，而不是视而不见、避开不用、被动依赖等消极对待。有些资源往往看不出对自身发展的重要性，但只要合理配置也可以起到意想不到的效果。比如政府采购农药免费发放，表面上看来农民不花钱就得到药剂减少了农药的购买量，但如果利用多数村委会干部嫌麻烦不乐意发放农药的心理，零售商可以利用平日里和村干部积累的人脉关系主动不计报酬的承担起这一发放任务，可能也是一个很好的商机。毕竟政府统一采购和发放也会受到病虫害发生实际动态变化、每家每户的具体情况等被动影响，如果根据这些实际情况进一步帮助农民完善施药方案更好的解决病虫害问题，不但可以增加自己的销售量也可以在村干部和农民中树立更好的形象。

　　管理：管，原意为细长而中空之物，其四周被堵塞，中央可通达。使之闭塞为堵；使之通行为疏。管，就表示有堵有疏、疏堵结合。所以，管既包含疏通、引导、促进、肯定、打开之意；又包含限制、规避、约束、否定、闭合之意。

　　理，本义为顺玉之纹而剖析；代表事物的道理、发展的规律，包含合理、顺理的意思。

　　管理犹如治水，疏堵结合、顺应规律而已。

　　所以，管理就是合理地疏与堵的思维与行为。

　　管理是指通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以期高效的达到组织目标的过程。

　　管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的活动过程。

　　我国大多数农资零售商对管理的理解和实施甚少，往往是感性行为，没有长远规划，遇到问题拍脑袋，结果是本来在个人营销能力、技术素质、资金实力、地理位置、场地设备、销售量等各方面很不错的零售商，往往因为疏于管理，店面杂乱脏、账目散乱问题不断，做的很累，制约发展。

　　作为农资经销商首先要管好自己的脸面，和厂家配合把店内店外进行有序布置，外观干净利索，店内货物摆放整齐合理；更为重要的是建立清晰规范的账目制度和库房管理制度。有条件的完全可以把平时只是用于打游戏聊天的电脑利用起来建立电子管理系统。安装一款诸如农资王、管家婆、速达等软件，把平日里的进货、销售、资金周转、库存管理等统统纳入其中，随时可以查看该进什么货了、哪些货滞销有库存的危险、某户农民用了几次药还欠多少帐等等，不但效率会提高很多，也会感觉到轻松很多。很多人往往感觉到这样做很难，其实难的是理念的转变！

农资营销和技术服务漫谈之七 2013-3-5 本文被阅读 2935 次