农资营销和技术服务漫谈之五

经销商篇

经过市场多轮整合、淘汰和转型，国内农资销售结构由90年代末的厂家----省市级代理批发商----地市级代理批发商----县市级代理批发商----乡镇或村级零售商，逐步转变为厂家----县级代理批发商----村级零售商为主、部分省市级代理商和地市级批发代理商通过转型而继续发展、尝试多年始终没有成型的连锁店、部分厂家正在摈弃批发代理商下沉网络抢占销售终端、电商模式开始进入尝试阶段等多种模式并存的战国时期。但不论哪一种模式都离不开技术服务的支撑。尤其是对于经销商，转型，已经是生存和发展的不二选择，技术服务则是生存和发展的法宝之一。

名品大全型：还有些地市级批发商代理多个国内外知名品牌，利用较广泛的销售网络，进行物流配送式的经营。销售旺季几乎每天几台车专门配送货物给分布在县级或乡镇级客户，甚至村级零售商。这类运营方式虽然可以借助多个知名品牌的效应，以及自身之前积聚的实力，以品种全配送及时等优势，在农资市场竞争中有一席之地，但也面对着至少两个矛盾，一是自身网络维护问题，由于其网络中包含有终端零售商，就难免引起相关区域县级批发商的不满；二是自身品牌建设问题，在越来越多的企业开始网络下沉进军终端的时候，长期代理多而全的品牌终究不是长远之计。再好的产品，如果每日只是忙于铺货送货忽视技术服务，终究会因为串货压价、货款回笼难资金周转难、产品效果或药害引起的纠纷不断等问题，日趋步履维艰，最终难逃被淘汰的厄运；

自产自卖型：在1990年末有些省市级和地市级批发商开始自己生产或贴牌生产产品，以建设自有品牌，也曾经掀起过一阵浪潮。但2008年之后大多难以为继，不得不重新转变其它运营模式，生存下来的不多。除去资金运转和营销管理以外，在激烈竞争的市场浪潮中，如果技术服务跟不上，弱小的品牌极易被淹没；

借鸡下蛋型：在河北省，有两家如今运营很不错的省市级批发企业，成立伊始正值多家批发企业以上述自产自卖模式运营最为辉煌的时期，这两家显得很弱小。但一家借助先正达和杜邦的品牌优势，逐渐成为先正达种衣剂河北省销售平台和杜邦产品销售平台，滚雪球式的发展，如今成为河北省最大代理商之一；另一家从代理拜耳产品开始，但走的是另一条路子，和河北省电视台合作，通过“农博士在行动”节目，走出一条农业专家技术服务之路，如今是河北省做得最火爆的代理商；如今在国内名气很大的北京新禾丰农资有限公司当年也是借美国硼砂集团的产品扬名，现在已经拥有较高知名度的自有品牌；

“被动式”转型：对于数量更为庞大承受着资金周转和网络下沉等压力的县级经销商，尤其是化肥和种子代理商，逐步弱化自身全能式经销商的功能，演变为衔接厂家和零售商的中转轴，主要功能是物资存储和配送、市场活动的组织者。北京奥瑞金种业的种子预定销售模式中，经销商实际上就是扮演了这种角色，县级代理商组织零售商提前进行种子预定，年前再按预定名单把种子交给农民。零售商直接组织农民预定和承兑种子。原农资系统出身的批发商更擅长商业味更浓的化肥销售，实际上也担负着资金和化肥的中转角色。在这种模式中，商业流通似乎变得更为简单了，但技术服务措施如果不能跟上，也可能会出现各种问题。尤其是种子，选择什么类型的品种、如何根据当地气候特点和种植模式等确定适合该品种的栽培方法等，都需要经销商配合厂家事先调查分析、运营中予以技术服务等；肥料经销看似简单，但正是因为简单使肥料的销售变成拼资金和实力，时间长了经销商会感觉到很累。所以，肥料经销是时候转变理念，在测土施肥、营养套餐方案制定和实施等技术服务方面多下功夫，走出一条使农民更乐于接受的特色营销之路。农药的经销最为复杂，但复杂的事情也可以简单化运营，比如为当地某种种植面积大的作物量身定做一套病虫害防治方案，已经引起国内不少企业的重视，经销商完全可以抓住时机和厂家配合运营实施；

“主动式”转型：对于自身拥有技术专长优势的经销商，扬长避短走技术服务型运营之路是明智之举。但在运营中首先注意两点，一是优化“技术优势”，用更为实用可行的技术服务于农民，服务农民不只是为了多卖产品和多赢利那么简单，时刻关注当地农业生产中的制约因素，主动引导农民使用科学技术合理解决。2000年初，某地水稻除草剂主要使用敌稗、禾大壮等，这些除草剂在水田中有经济高效的特点，但随着旱情的加剧，当地的稻田已经逐渐转变为湿润型稻田，此时再使用上述除草剂其效果可想而知，但大多数经销商还在埋头苦干，到处搜罗敌稗、禾大壮等除草剂，但一位经销商，当得知沈阳化工研究院有吡嘧磺隆、二氯喹啉酸等适合湿润稻田的除草剂时，立即联系、进货、试验、示范，迅速解决了农民除草难的问题，产品得到推广后和厂家签订独家代理协议，垄断经营该品牌产品10多年，但到2008年之后湿润稻田变成旱稻田，除草效果又成了难题，在191上获取到陶氏的稻杰可以有效除治旱稻田稗草等杂草之后，再次联系药剂、安排实验和推广，使这一问题再一次得到解决。所谓技术，就是善于及时捕捉到农业生产中的问题，迅速行动，选择更为合适的产品和经济简便的方法给农民予以解决，墨守成规不是技术；二是注意强化营销策划和管理，大多数技术优势较好的农资人，往往是情感性较强，在运营过程中容易受情感的制约而忽视营销规律，所以这种模式的营销中，强化营销策划和管理很重要；

连锁型：关于农资连锁，国内已经试水很多年，但很少有不被淹死的！究其原因基本上是因为农业规模化经营还不成熟、物流配货成本较高时效性不强、加盟运营和控制模式尚需进一步完善等等，相关讨论在本论坛上很多，这里不再赘述；

农资批发商的转型模式还有很多，但不论是哪一种模式都离不开两个基本点，一是公司化管理和运营，二是强化技术服务。

当然，国内众多农资批发商中每一种经营模式都有不错的企业，甚至是本区域乃至全国的佼佼者，同一种经营模式中每一家企业还有自己独有的特点。希望各位大侠随时把相关典型企业的成功经验在论坛上分享给大家。

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