农资营销和技术服务漫谈之三

技术经理篇

　　因为意识到技术服务对产品销售的重要性，国内大多数企业，无论是肥料、种子甚或是农药，都设置了技术服务机构和技术经理职位。当然，其中有的企业正在踏踏实实的探索和实施技术服务的模式和方法，也有不少企业只是跟风而已。
　　
　　至于企业决策和管理层如何设置、定位和管理技术服务机构及其技术经理的工作，这里不做讨论。我只就技术经理自身如何定位自己和开展工作等，结合近两年来所作所为所思予以讨论。
　　
　　一、团队协作，开展工作更顺利：
　　
　　在企业，销售是第一位的，作为技术经理必须在区域工作计划范围之内，紧密和业务经理配合、协作，目标清晰、行动一致，才能使工作开展更为顺利。这里有两个极端行为需要注意，一是和业务经理不做沟通单干，这肯定不利于整体工作的进行；另一个是被动于业务经理的工作安排，往往真正的技术服务工作做得不很多，诸如促销跟车送货等其它工作却不少，专业技能得不到提高，工作的很累。如何避免上述不利于团队协作高效益开展工作的两个现象，有企业领导的管理问题，也有技术经理个人素质和工作理念的原因。技术经理必须清楚团队协作的重要性，但也必须注意积累专业理论和技术知识，掌握产品特点和卖点，尤其是缺点，充分了解市场动态和作物生长状况及农民管理作物的习惯及其存在的技术问题等，只有这样，才能主动和业务经理协调工作，展现出作为技术经理的才能和水平，才不至于沦落到促销员或跟车员的地步；
　　
　　二、关于零售商培训会：
　　
　　当今很多企业，通过召开零售商培训会予以订货收款。在这类会中，技术经理的演讲是最重要的会议内容之一，会议成功率的高低和技术经理的演讲关系很大。但很多技术经理往往讲的很不好，台上大讲台下小讲，甚至比讲课的人说的更热闹。造成这种情况的原因，除去会议组织问题，主要是站在台上的技术经理往往不知道授课对象是谁？他们喜欢听啥？这些技术经理往往站在台上滔滔不绝的大讲公司是多么的大多么的好多么的有实力，产品如何好等等，大有老王卖瓜之势，台下并不愚钝的零售商肯定不会俯首帖耳的被忽悠。一场订货会的成功率首先离不开策划。时间：农闲季节，农忙的时候本来就忙于销售的零售商是没有时间参加会议的；地点：专用会议室，音响、投影齐全等设备齐全，尽量不在饭馆里的餐桌上，那样很难让参会零售商集中精力；有完整的会议流程和主持。技术经理的演讲，最好安排在会议流程的中间，讲完宣布销售政策、订货或收款。去年春天，我们在郑州组织了一场200多零售商参会的订货会。河南是一个粮食作物大省，河南人很聪明。为了开好这场会，我用了两天时间搜集调查相关信息和资料，用了一天时间理顺思路做PPT。下午2点开始开会，为了给有点犯困的参会人员提提神，我们和大家做了一个小游戏。我演讲一开始，先问“现在卖农资难不难？”台下的反应不言而喻。如何轻松的卖好农资？我给大家三张牌，三张王牌。第一张是转变理念。卖农资不是为了赚钱那么简单，让农民的庄稼长得好，农民管理庄稼更轻松能增产增收，才是我们卖农资的最终目的。只有转变了这一理念，才知道卖什么、怎么卖，才会卖、卖得才轻松、才能赚钱；第二张牌是技术服务。激烈的竞争中，服务，已经是卖农资最重要的措施，赊欠、送货、免费提供喷雾器等都是服务，但这些哪一个经销商都能做，但很难显现出自己的独有优势。技术服务，才是农民最需要的服务，谁家的技术服务做的好才能抓住农民的心；第三张牌是依靠知名品牌。手中握有知名品牌，其优质产品和良好的信誉，也是获得农民信赖的王牌。在阐述这三张王牌的过程中，通过案例及其分析，把如何把握农民的心理、如何应对串货压价赊欠等难题、如何做技术服务、如何和厂家配合，以及我公司的企业文化和优势、产品卖点等，循序渐进的展现给零售商。会议取得巨大成功，我也成为参会农资零售商的“名人”；
　　
　　三、关于农民会：
　　
　　先正达、拜耳等跨国企业最为注重农民会，他们往往是先行示范，再择机组织农民会，不断重复复制，使产品得以迅速推广。但国内很多企业要么不注重农民会，要么不会组织农民会，即便能组织也往往没有抓住农民的“心”，会议效果并不好。农民会的重要性这里不必重复。农民会的策划也很重要。农民会分为产品效果示范现场展示会、农闲集中培训会、农忙培训会、田间技术指导类别。功能性新颖效果突出的产品适合示范现场展示会，至于如何选择示范地点、示范操作等，这里不做详述。所谓的农闲农民会，就是在农闲的冬季培训种植大户、种地能手等，以农业技术的系统性培训和企业文化展示为目的，为农忙时的运作打下基础；如果该品牌已经在当地有一定基础后，也可以利用农闲季节的技术培训进行预订式的收款，提前占领市场，也帮助零售商扭转赊欠困局；农忙农民会，应该针对当时当地农业生产中存在的主要问题展开技术培训，时间应该选在季节的开始为宜。农民会的地点非常重要，最好在村委会、学校或比较正规的院落、室内进行，不要在路边召开，过往的车辆行人极易干扰会议的进行。技术演讲最好有PPT展示，但不要千篇一律的讲产品如何好，要针对实际存在的技术问题讲，内容不要太复杂，语言要清晰，尽量用普通话。讲完之后最好和农民做一问答互动，最后发放和演讲想匹配的明白纸，明白纸的内容要重点突出简洁易懂；在农忙不易组织农民集中培训时，田间技术指导，可以达到现场为农民排忧解难的效果，也往往提高零售商对企业的认知度，是一种灵活的技术服务方式，也是技术经理搜集调查农业生产技术问题的机遇；
　　
　　四、关于专业知识的提升：
　　
　　好多企业的技术经理，有一个感觉，经常行走各地，忙忙碌碌，没有时间充电，专业知识不能及时补充，有一种“飘”的感觉。我也发现了这一问题。重要的是，赶紧心动予以矫正。其实，学习时机无处不在。田间调查、会议交流、上论坛等都可以学习充电。作为技术经理，不但要掌握产品知识和应用技巧，还要及时了解市场动态和营销策略，也要广纳信息，包括专业学术信息、行业动态信息、农民管理作物的习惯等。去年我曾经发过一个微博：作为技术经理，不断为企业放电，当电放完了呢？必须时刻充电，从高层科研单位了解研究动态获取太阳能，从农田作物生产中上汲取地热能量，和同行同事交流经验积累风电。上接仙气、下接地气、广纳人气，才能获取充分的能量，持续不断的为企业放电、为农民放电，而不是闪电。
　　
　　五、技术服务工作效率：
　　
　　国内不少企业虽然已经知道技术服务的重要性，但具体实施起来往往步履维艰。其原因可能很多，但至少有一个是，如何在有限的人力物力条件下做好技术服务。我的工作总结是：复杂的事情系统做，简单的方法给农民。企业和各级分销商作为系统整体，同一个团队，相互配合协调运营，再复杂的事情也能找出一套行之有效操作简便的方法给农民。技术经理，应该把握和协调这一团队的整合和运作。
　　
　　关于技术经理的内容还很多，今后有机会继续和大家交流。希望各企业真正重视技术服务，提升技术经理的待遇，相信技术经理的工作积极性和思路会不断提高，企业的运营会随之更为顺畅。

农资营销和技术服务漫谈之三 2013-3-3 本文被阅读 3059 次